Les règles d’or pour remporter un Appel d’offres public !

Les marchés publics sont considérés comme une opportunité de chiffre d’affaires à saisir pour les PME ainsi qu’un levier de développement  non négligeable pour ces dernières,  représentant  environ  17%  du PIB national tunisien et 40% du budget de l’ETAT,  les PME tunisiennes ne soumissionnent pas autant qu’il le faut. Cette abstinence ou ce découragement est le résultat de certaines  idées reçues qui freinent les PME de se lancer sur  les marchés publics. Elles considèrent par exemple que cette activité est faite pour les grands groupes alors que les acheteurs publics souhaitent de plus en plus faire appel à des PME et leurs réservent annuellement dans  la limite de 20% du montant estimé des marchés.

Elles pensent aussi  que l’administration a longtemps donné une image de « mauvais payeur » en tout cas en matière de délais alors qu’on réalité le paiement est certain et dans des délais raisonnables en plus. Une autre idée réticente est le doute dans la transparence des procédures  et l’égalité des chances bien que ces principes sont concrétisés par le fait que les procédures de passation d’un marché public sont des procédures écrites , clairement mentionnées aux cahiers  des charges et qui fixent les conditions de participation et d’attribution des marchés .

Autant dire que le défi devant les PME autre que de surpasser leur mauvaise perception des marchés publics est de tenter de gagner des appels d’offres. Pour cela il faut savoir répondre efficacement  à ces appels  en appliquant les conseils suivants :

• Sélectionner les appels d’offre

Il faut savoir sur quels types des marchés son entreprise est compétitive, sur quelle gamme de produits ou de services et jusqu’à quel montant. L’entreprise doit être consciente de ses points forts et  de ses points faibles, ainsi une stratégie d’approche du secteur public doit être définie, le recours à des sociétés qui accompagnent les PME dans leur développement vers le secteur public peut les éclairer.  Ces sociétés vont choisir pour les PME en sélectionnant entre  les offres celles les plus optimales et  qui correspondent mieux aux critères fixés par la PME, cette stratégie permettra de minimiser les coûts de réponse aux appels d’offres en minimisant le nombre de dossiers auquel l’entreprise a répondu puisque tout dossier qui semble trop orienté ou manifestement hors de portée a été éliminé.

Les dirigeants des PME peuvent aussi consulter les offres sur les plateformes B2B, comme celle de Tunipages (appeloffres.tn / maghreb-prospection.net) qui permet de suivre quotidiennement tous les appels d’offres en Tunisie et en Algérie. Cette plateforme permet aussi de suivre plusieurs autres marchés publics dans le Maghreb, en Afrique et dans quelques pays du Golfe. plateformes. Les PMEs peuvent, aussi, augmenter la visibilité  de leurs sociétés sur le Net (annuairepro-tuniise.com) et sur les supports papier (annuaire pro par grands secteurs d’activité et magazine de veille stratégique)qui sont largement diffusés, d’une part, dans les foires et salons professionnels, et d’autre part,  par publipostage aux acheteurs publics.

• Bien remplir les offres

Chaque dossier de candidature comporte deux parties une technique et une autre financière, toute offre acceptée techniquement est retenue pour être examinée financièrement rappelons que l’offre retenue est tjrs l’offre la moins disante

Le dossier technique peut être préparé  en amont, mais, c’est surtout le dossier financier qui doit être bien soigné car l’acheteur public est essentiellement intéressé par votre offre. Il ne suffit pas d’être compétent techniquement, il faut également être bien placé commercialement. Il faut non seulement avoir la capacité à remporter le marché mais aussi savoir comment on est placé par rapport à ses concurrents, quels sont ses avantages concurrentiels et ses faiblesses et comment valoriser le savoir-faire de l’entreprise. Ce travail d’analyse, indispensable, va permettre de développer une véritable stratégie de réponse aux marchés publics.

En plus il faut éviter de surévaluer votre offre car contrairement aux marchés privés les marchés publics n’offrent pas une occasion de négociation.

En conclusion les marchés publics sont une opportunité commerciale à saisir pour les PME,  en filtrant les offres  pour mettre  toutes les chances à ses cotés  et en bien y répondant pour gagner du temps dans la constitution de la  réponse et avoir un avantage concurrentiel par rapport à ses concurrents  car remporter un appel d’offre est rarement le fruit du hasard mais c’est surtout une bonne préparation.