Comment prospecter le marché Africain ?
L’Afrique présente de nombreux défis pour y faire des affaires, mais pour ceux qui sont prêts à apprendre et à comprendre la complexité de la région, il existe d’énormes opportunités de croissance et de succès. Les entreprises internationales préfèrent travailler avec des vendeurs pour améliorer leur visibilité commerciale dans les pays africains, mais est-ce durable et rentable ?
L’intégration du marché africain doit commencer par la prospection. La prospection est l’activité consistant à transformer un prospect (une cible qui peut ne pas savoir qui vous êtes) en une opportunité. Une fois que vous avez une opportunité, vous pouvez ensuite la transformer en client.
La prospection est l’une des tâches les plus difficiles auxquelles les vendeurs sont confrontés. Mais, si c’est bien fait, cela peut être une expérience passionnante qui perfectionne vos compétences en vente et vous permet de trouver des clients potentiels en Afrique qui correspondent parfaitement à votre offre.
Ici nous proposons quelques étapes clés pour prospecter le marché Africain.
- Choix du pays cible
L’idée que l’Afrique est homogène est fausse. Le continent comprend 54 pays, diversifiés en termes de population, de stabilité, de taux de développement et d’opportunités de croissance. Les pays peuvent être classés en Pays Impulseurs comportant des Pays Dynamiques telle que la Côte d’Ivoire Nigeria Ghana et des pays à fort potentiels: Cap-Vert Sénégal Mali. Des Pays Suiveurs comportant principalement Bénin, Burkina Faso, Guinée-Bissau, Niger et Togo. Et des pays en difficulté comportant, la Gambie, la Guinée, la Libéria , la Sierra Leone.
La stratégie d’intégration du marché africain doit viser premièrement les marchés des pays impulseurs pour ensuite s’approprier les autres marchés.
Le choix du pays consiste à identifier aussi la zone économique à viser. L’Afrique comporte puiseurs zones de libre échange tel que (COMESA, ZLECAF, UMA,….). Chaque zone offre des avantages aux entreprises tunisiennes. La connaissance de ces zones et un atout aux entreprises désirant intégrer le marché africain.
- Identifiez les moyens de rencontrer vos prospects idéaux
Pensez à votre présence numérique : quels canaux de médias sociaux, fils d’actualités et autres publications numériques sont-ils susceptibles d’utiliser ou de visiter ?
Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube et les plateformes spécialisées (tels que appeloffres.net; maghreb-prospection.net, annuairepro-tunisie.com) sont tous des canaux que vos acheteurs potentiels visitent pour trouver des informations. Donc, si vous n’êtes pas là, quelqu’un d’autre prendra votre place !
91% des acheteurs B2B sont désormais actifs et impliqués dans les réseaux sociaux. 84 % des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux pour soutenir les décisions d’achat. 65% des vendeurs qui utilisent le social selling remplissent leur pipeline. L’utilisation d’outils de vente sociale peut augmenter la taille des transactions de 35%
Pensez aussi en termes d’événements de l’industrie ou d’organisations sociales : à quels événements ou activités vos prospects idéaux sont-ils susceptibles d’assister ou d’être actifs. Les chambres de commerce et l’UTICA organisent des évènements B2B avec des hommes d’affaires africains et la prise de contact avec ces organismes est très recommandée.
- Envoyez des e-mails personnalisés
Ne pensez pas que l’e-mail, en tant qu’outil de vente est mort. Bien au contraire, c’est vivant et dynamique, car 80% des acheteurs disent qu’ils préfèrent être contactés par les vendeurs via les e-mails.
Tout d’abord, assurez-vous que le contenu est personnalisé aux besoins de chaque prospect. Votre tâche est de les impressionner par ce que vous savez de leur entreprise ou de leur industrie. Assurez-vous que le contenu est spécifique et répond aux besoins d’un prospect en particulier.
- Adapter son offre aux attentes des consommateurs en Afrique
L’étude de marché, les retours des contacts établis sur place doivent permettre de construire une offre qui correspond aux attentes locales. Les consommateurs africains sont devenus méfiants et très exigeants. Qu’ils soient particuliers ou professionnels. Ils recherchent tous des prestations de grande qualité et des prix défiant toute concurrence.
- Suivi de la stratégie de prospection
Enfin, les fruits de votre travail n’apparaissent généralement pas au premier contact. La réussite de votre stratégie de prospection nécessite du travail. Cela signifie envoyer des e-mails de suivi, passer plusieurs appels téléphoniques, transférer des informations supplémentaires et d’autres activités de suivi.
Les suivis en temps opportun sont des moyens fiables pour établir une relation et de démontrer votre détermination et votre fiabilité. Cependant, la gestion des suivis peut être un défi, c’est pourquoi l’utilisation des capacités de votre système de contrôle vous aidera à rester sur la bonne voie.
