La négociation est une exploration minutieuse de votre position et celle de l’autre partie, dans le but de trouver un compromis mutuellement satisfaisant qui vous permet de tirer le maximum de votre transaction. Les positions des gens sont rarement aussi fondamentalement opposées !
Dans une situation idéale, vous verrez que les deux parties sont prêtes à faire les concessions nécessaires pour atteindre des objectifs le plus souvent sont compatibles et bénéfiques pour les deux parties. Dans tous les cas, les deux parties doivent se sentir à l’aise avec la solution finale si l’accord doit être considéré comme gagnant-gagnant.
Cependant, cela n’est pas toujours le cas. Parfois le négociateur doit opter à une négociation gagnant-perdant uniquement s’il n’a pas besoin d’avoir une relation continue avec l’autre partie.
De nombreuses études qui ont été faites sur les négociateurs efficaces, montrent qu’ils disposent tous des mêmes qualités et caractéristiques. Contrairement à la croyance populaire, les meilleurs négociateurs ne sont pas des négociateurs durs et ne sont pas agressifs et arrogant. Ils ne font pas contraindre leurs partenaires à des accords insatisfaisants.
Pour réussir une négociation, il est souvent recommandé de suivre les actions suivantes.
- Choisir les bonnes questions à poser
Les bons négociateurs semblent poser beaucoup de questions et sont très préoccupés de comprendre exactement ce que vous essayez d’atteindre de la négociation. Par exemple, lors de la négociation de l’achat d’une maison, les deux parties commencent à discuter le prix. Ils mettent en avant le prix comme la chose la plus importante à négocier. Un bon négociateur se rendra compte que le prix est seulement une partie du package à négocier. Ainsi, le prix n’est pas toujours la chose la plus importante dans une vente et il est important de montrer aux clients d’autres prestations qu’ils reçoivent.
- Patience
Les bons négociateurs sont très patients. Ils se concentrent d’abord sur l’obtention d’un accord global entre deux parties avant de chercher les moyens et les solutions pour régler à l’amiable les autres questions les plus délicates. Ils prennent, également, le temps nécessaire pour préparer de bonnes questions à poser pour obtenir des éclaircissements nécessaires sur chaque point délicat, de sorte qu’il n’y aurait pas de confusions plus tard.
- La préparation est essentielle
La préparation compte pour 90% du succès de la négociation. Mieux vous êtes préparés avant une négociation, plus grande sera la probabilité de réussir la négociation. Selon l’ampleur du désaccord, la préparation est indispensable pour mener une négociation réussie. Pour les petits désaccords, la préparation excessive peut être contre-productive.
