Négocier le bon accord avec vos fournisseurs ne signifie pas nécessairement obtenir ce que vous voulez au prix le plus bas possible.
Vous voudrez peut-être négocier d’autres facteurs tels que les délais de livraison, les conditions de paiement ou la qualité des produits.
La plupart des propriétaires d’entreprise considèrent qu’une bonne affaire répond à toutes leurs exigences. Cependant, de nombreux autres facteurs doivent être pris en compte.
Fixer des objectifs lors des négociations avec les fournisseurs
Avant de commencer à négocier, dressez une liste des facteurs les plus importants pour vous. Décidez ce que vous êtes et ce que vous n’êtes pas prêt à faire des compromis.
Par exemple, si vous commandez des fournitures en gros, vous voudrez peut-être trouver un fournisseur qui vous offrira un rabais. Ou, si vous investissez dans un logiciel informatique complexe, vous voudrez peut-être vous assurer que la formation est fournie dans le cadre de la transaction.
La clé est d’établir votre résultat préféré. Mais restez réaliste: si vous n’êtes pas prêt à faire des compromis, les négociations n’iront pas loin. Vous devez également déterminer quelle offre le fournisseur est susceptible de proposer et comment vous allez y répondre.
Comprenez votre fournisseur
Essayez d’identifier le personnel clé dans les affaires du fournisseur avec lequel négocier. Il ne sert à rien d’essayer de faire passer des concessions à un jeune membre du personnel qui n’a pas le pouvoir de les accorder.
Si vous êtes le principal client d’un petit fournisseur, votre poids dans les négociations peut être considérable. Mais faites attention , si vous poussez trop loin, vous risquez de nuire à sa bonne volonté, ce qui pourrait nuire au service que vous obtenez. Ils risquent également de perdre le produit dont vous avez besoin, voire de faire faillite.
Référencer leurs clients
Les meilleures données que vous pouvez obtenir d’un fournisseur proviennent de ses clients. Avant toute négociation, vous devriez toujours demander au fournisseur de vous fournir une liste de clients que vous pouvez référencer pour le type de produit que vous souhaitez. Les clients aiment parler de produits qui les satisfont et, le plus souvent, ils partagent leurs prix.
Développer une stratégie de négociation
Il est essentiel de planifier votre stratégie par écrit avant de commencer les négociations. Commencez par définir vos priorités, telles que les prix bas, les produits de haute spécification ou un calendrier de livraison spécifique. Pensez aux différentes offres que le fournisseur pourrait faire et à ce que vous êtes prêt à concéder ou à faire des compromis. Par exemple, vous pouvez décider de ne payer que le prix total en échange d’un délai d’exécution rapide.
Soyez quelqu’un de fournisseurs qu’on veut faire des affaires avec
Peu importe le volume d’affaires que vous accordez à vos fournisseurs. Si vous êtes un client problématique, vous n’obtiendrez peut-être pas la meilleure offre, car c’est trop de travail pour faire affaire avec vous. Il est important de maintenir de bonnes relations avec les fournisseurs en gardant à l’esprit que, même s’ils ont besoin de vous en tant que client, vous en avez aussi besoin. Assurez-vous de payer vos factures à temps, de maintenir des communications ouvertes et de traiter la relation comme un partenariat, dans lequel vous obtenez tous les deux ce dont vous avez besoin.
Négocier avec les fournisseurs n’a pas à être difficile, mais il est bon d’avoir un plan avant de les approcher. Les deux parties devraient conclure une négociation en étant à l’aise et satisfait de l’accord. Les négociations peuvent échouer si l’une ou l’autre des parties se sent coincée dans un coin.
Par Amal BEN MZAHI , Doctorante en Sciences de Management à l’Université de Sousse
